Sunati-ne acum:021-444-3051

Negocieri Contracte

Negocieri Contracte

Importanta pregatirii unei negocieri...


Abordarea teoretica a negocierii

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.
În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri, putem face distinctie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza în contract, acte si facte de comert precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc.

Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de câte ori sunt îndeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:

  1. existenta unor interese complementare între doua sau mai multe parti, între care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;
  2. existenta dorintei si interesul partilor în obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;
  3. lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor în divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, în comun, conditiile de realizare a acordului.

Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta împreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.

Tehnici de negociere

A stapâni interactiunea vointelor implicate în negociere înseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta înseamna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. Altceva decât o schema tactica selectata premeditat, în raport cu situatia si cu adversarul.

Când adversarul te încolteste, ridica tonul si trânteste cu pumnul în masa, numai judeci lucid si detasat, ci cazi prada uneia din cele câteva genuri de reactii spontane, adica:

  • întorci lovitura,
  • cedezi si te predai fara conditii,
  • abandonezi lupta, rupi relatia si lasi totul balta,
  • îti reprimi pornirile, uiti interesele, taci si înghiti.

Prinsi în vârtejul confruntarilor si certurilor, ne controlam cu dificultate reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Daca apelati la avocatii firmei noastre de avocatura si la tacticile, tehnicile, trucurile si schemele de negociere, învatate si exersate in si din timp de catre acestia, sansele de a pastra controlul intr-o negociere cresc considerabil.

Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere

  • Tactica lui “DA…, DAR…”
  • “Piciorul-în-prag”
  • “Baiat bun – baiat rau”
  • Tactica “erorilor deliberate”
  • Tactica “ostaticului”
  • “Trântitul-usii-în-nas”
  • Tactica falsei oferte
  • “Intoxicarea” statistica
  • Tactica de bazar
  • Vânzarea în trei pasi
  • Tactica stresarii si tracasarii
  • Tactica surprizei
  • Tactica reprezentantului
  • Tactica “feliei de salam”
  • Tehnica “time out”
  • Negocierea sterila
  • Tactica “daca…, atunci…”
  • Tactica “scurt-circuitarii”
  • Tehnica parafrazei
  • Tactici de asociere/disociere
  • Tehnica întrebarilor

Acestea sunt cateva din tehnicile de negociere, bine invatate si exersate de avocatii nostri .

Asteptam cu mare inters noi provocari .
Asteptam telefonul Dvs.

Consultata Juridica Gratuita